El tema de la relación Cliente - Proveedor es complicado.

En en pasado la oferta de productos y servicios era mas reducida, el mercado estaba gobernado por pocos proveedores y los clientes no tenían muchas opciones ni "palancas" de acción.

Esto ha cambiado en las últimas décadas. Los mercados son abundantes y tienden a la comoditización. Al aparecer un nuevo producto enseguida aparecen varias empresas ofreciendo una versión mejorada y a mejor precio. Las empresas comienzan a diferenciarse ya no por los productos y servicios que ofrecen sino por la calidad de sus relaciones con los clientes.

Pero esta apertura de los mercados tampoco ha favorecido ni facilitado la relación Cliente - Proveedor. Cuando esta relación se basa solo en el precio es de corto plazo y con muchos proveedores: "estaré contigo mientras me ofrezcas lo que quiero al precio que me conviene".

La relación entonces es de baja confianza, pobre calidad, agendas perdidas, y productos y servicios inferiores.

El nuevo entorno de negocios hace que todos los actores del mercado reinterpreten sus relaciones: Las Empresas se asocian con sus Clientes y Proveedores formando alianzas con las siguientes características:

• Basadas en contratos de largo plazo.
• Comparten datos económicos e información de negocio.
• Fundamentadas en la confianza y en la retroalimentación inmediata.
• Se organizan como una cadena de valor para diseñar y ejecutar estrategias de atención para el mercado.

Los Clientes estarán mejor servidos en la medida que la Empresa entienda sus necesidades actuales y anticipe sus requerimientos futuros. La habilidad para conocer y exceder las necesidades de los clientes depende de tres factores estrechamente ligados a la cadena Proveedor - Empresa - Clientes:

1. El acceso a información pertinente a través de una eficiente y efectiva red de Proveedores

2. Habilidad para actuar con esa información dentro de la Empresa

3. Retroalimentación frecuente de los Clientes.

La alianza estratégica Proveedor - Empresa - Cliente representa una poderosa ventaja competitiva donde los tres alcanzarán resultados muy superiores que los que hubieran alcanzado trabajando independientemente.