El Principio de Pareto ha sido utilizado por las empresas durante años: focalizarse en el 20% de los clientes que representen el 80% de los beneficios.

Pero en estos tiempos de crisis donde la velocidad de adaptación y el uso eficiente de recursos toma mucha importancia ¿que tanto se quiere o se puede invertir en ese 20%?.

Scott Morgan, presidente de Brunner nos hace una interesante propuesta que da mas peso a la calidad que a la cantidad: focalizarse en los clientes estratégicos, los de mayor influencia, que estadísticamente suelen ser el 4%.

Este enfoque permite además aprovechar las ventajas